Auftragsgewinnung
Mehr lukrative Aufträge aus der Region: 5 Strategien für Handwerksbetriebe
Volle Auftragsbücher sind gut – profitable Aufträge sind besser. Fünf erprobte Strategien, mit denen Handwerksbetriebe gezielt lukrative Aufträge und passende Kunden aus ihrer Region gewinnen.
Viele Handwerksbetriebe in Deutschland haben genug zu tun – aber nicht immer die richtigen Aufträge. Kleine Reparaturen mit langen Anfahrtswegen, Kunden, die jeden Preis verhandeln, und Projekte mit geringer Marge binden Kapazität. Gleichzeitig gehen lukrative Großprojekte an Wettbewerber. Die Lösung liegt in einer planbaren, gezielten Auftragsgewinnung. Hier sind fünf Strategien, mit denen Sie mehr profitable Aufträge aus Ihrer Region gewinnen.
Was macht einen Auftrag lukrativ?
Ein lukrativer Auftrag ist nicht automatisch der größte. Entscheidend sind Marge, Planbarkeit, Zahlungsmoral, Anfahrtsweg und ob der Auftrag zu Ihren Stärken passt. Eine Komplettsanierung im Umkreis von 30 Kilometern ist oft wertvoller als drei Kleinaufträge quer durch die Region.
Strategie 1: Den Wunschkunden genau definieren
Welche Projekte sind für Ihren Betrieb am profitabelsten? Welche Kunden zahlen zuverlässig, schätzen Qualität und empfehlen Sie weiter? Erstellen Sie ein klares Bild Ihres Wunschkunden: Eigenheimbesitzer mit Sanierungsbedarf, Hausverwaltungen, Bauträger oder Gewerbekunden. Wer das weiß, kann Marketing, Webseite und Angebote genau auf diese Zielgruppe ausrichten.
Strategie 2: Leistungen nach Wert sortieren
Stellen Sie auf Ihrer Webseite die Leistungen in den Vordergrund, mit denen Sie Geld verdienen. Wenn Komplettsanierungen Ihre profitabelste Leistung sind, sollte genau das auf der Startseite stehen – nicht eine lange Liste aller Kleinigkeiten. Eigene Leistungsseiten mit Beispielprojekten, Ablauf und FAQ machen den Wert sichtbar.
Strategie 3: In der Region sichtbar werden
Lukrative Kunden suchen online in ihrer Umgebung. Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil, regionale Leistungsseiten und viele gute Bewertungen sorgen dafür, dass Sie bei Suchen wie „Badsanierung [Ihre Stadt]“ oben stehen. Zunehmend wichtig: auch in KI-Assistenten wie ChatGPT empfohlen zu werden.
Strategie 4: Anfragen vorqualifizieren
Nicht jede Anfrage verdient eine Vor-Ort-Besichtigung. Ein kurzes Anfrageformular oder ein Online-Quiz mit Fragen zu Projektart, Umfang, Zeitraum und Budget hilft, passende von unpassenden Anfragen zu trennen. So investieren Sie Ihre Zeit nur in Gespräche mit echtem Potenzial.
- Welche Leistung wird benötigt?
- Wie groß ist das Projekt (Fläche, Umfang)?
- Wann soll es losgehen?
- Welches Budget ist eingeplant?
- Wo befindet sich das Objekt?
Strategie 5: Vertrauen vor dem ersten Termin aufbauen
Kunden mit größeren Projekten wollen sicher sein, die richtige Wahl zu treffen. Referenzen, Vorher-Nachher-Bilder, Videos von Baustellen, Kundenstimmen und Fallstudien überzeugen Interessenten, dass sich ein höherer Preis lohnt. So führen Sie Gespräche über Qualität statt über Rabatte – und erhöhen Ihre Abschlussquote.
Die häufigsten Fehler bei der Auftragsgewinnung
- Jede Anfrage annehmen, auch wenn sie nicht passt
- Eine Webseite ohne klare Leistungen und Referenzen
- Bewertungen nicht aktiv einholen
- Anfragen zu langsam beantworten
- Keine Auswertung, woher die besten Aufträge kommen
Häufige Fragen
Brauche ich mehr Anfragen oder bessere Anfragen?
Meist bessere. Wenige passende Anfragen mit hoher Abschlussquote und gutem Auftragswert sind wertvoller als viele unpassende Preisanfragen.
Wie messe ich den Erfolg meiner Auftragsgewinnung?
Achten Sie auf die Anzahl qualifizierter Anfragen, die Abschlussquote und den durchschnittlichen Auftragswert – nicht nur auf Besucherzahlen der Webseite.
Funktioniert das auch in ländlichen Regionen?
Ja, oft sogar besonders gut, weil es dort weniger Wettbewerber gibt, die online professionell auftreten.
Praxisbeispiel: Gerhardt's Fenster- & Türenservice
Der Berliner Betrieb von Sven Gerhardt erhielt seine Anfragen vor allem über Portale wie MyHammer und Aroundhome: unregelmäßig und meist mit Preisvergleich. Nach einer Marktanalyse für Berlin setzte Hoffmann Solutions die Betriebs-Beschleuniger-Methode® um, mit einer verkaufspsychologisch optimierten Unternehmenspräsenz, einem interaktiven Anfrageprozess und gezielten Werbekampagnen.
- Über 300.000 € zusätzliches Auftragsvolumen im ersten Jahr
- Erster Auftrag 5 Tage nach dem Go-Live
- Über 100 vorqualifizierte Anfragen über den neuen Vertriebskanal
Die ganze Geschichte lesen Sie in der Fallstudie Gerhardt's Fenster- & Türenservice.
Fazit
Lukrative Aufträge aus der Region gewinnen Sie nicht durch Zufall, sondern durch einen klaren Wunschkunden, sichtbare Leistungen, regionale Präsenz, vorqualifizierte Anfragen und starke Vertrauenssignale.
Sie möchten planbar mehr lukrative Aufträge aus Ihrer Region gewinnen? Vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch mit Hoffmann Solutions.